4S店该如何用财务思维做好销售管理工作?

 

  要开展一项工作,通常都会具备两种思维模式。从执行这项工作的业务逻辑上出发,我们称之为业务思维。以销售工作为例,我们一般会按照以下逻辑进行思考。

  而通过执行这项工作的投入和回报角度来思考,就称之为财务思维。同样以销售工作考虑。

  从两种思维模式来看,我们会发现,一般销售顾问进行业务思维是过程,而财务思维强调的是结果。而今天老钱,想教大家的方法就是。尝试用财务的思维,来进行销售工作的数据管理。

  首先,先要说明一下。老钱并不是鼓励大家做事情都要斤斤计较。事实上,我们辛勤工作,大多时候的最终目的就是希望得到“现金”回报, 因为工作最主要的目的不就是为了让自己和家人有更好的生活吗?

  但在“变现”之前,我们可能还会收到不同的“回报”,例如“经验”、“人脉”、“技术”等等这些回报是我们最终换取“变现”的重要元素。因此,我们做事情前,首先应该先思考,这件事情,究竟是给我带来的是“现金”回报,还是给我带来“变现”元素。

  有一些销售顾问,每天做着重复的事情。运气好,多开几个订单。运气不好,少开几个订单。每天忙碌并迷茫着,但又懒得去思考改变。其实,就是他们不懂得计较付出与回报的体现。

  这个道理其实很简单,每一名职员都是出卖自己的劳动时间换取回报。那么,为何有的人回报高,有的人回报低呢?

  记得有个案例说,马云有次听到销售培训师在给自己员工培训,把梳子卖给和尚的经典案例。之后,马云直接就把这名培训师给辞退了。马云认为,有那功夫去卖梳子给和尚,不如投入到更有回报率的事情上。

  我们每个人的时间,都很有限。通常我们在接待客户,做销售线索评估时。不能眉毛胡子一把抓。要有重点,有自己的规划和节奏。不能因为要攻克一个难搞的客户沾沾自喜,而浪费大量的时间,忽视掉其他优质的销售线索。

  在如今这个拼搏的年代里,我们看见太多辛勤耕作的人。也听说过非常多病倒甚至是死在自己工作岗位的案例。不要以为打工者,就不存在为公司负债的情况。实时上,时间和身体健康状态,都是可以计算到负债的范畴。

  例如,你不吃饭连续加6个小时班,完成了一件工作。我们可以把他当作是一次向未来预支的“负债”。

  将来还债的时候,你很可能会将为此付出一次治疗胃病的成本。你必须充分考虑“债务”的利息,和眼下的回报预估。不要干“赔本”买卖。

  为公司打工,客户资源是你最需要重视的资产之一。既然是资产,我们也要把他分类。分为不良资产和优质资产,要想将所有客户都变成忠诚客户,那是不现实和自我安慰的想法。

  所谓的不良资产,指的是留下负面口碑印象的客群。这些客群,4S店该如何用财务思维做好销售管理工作?有的可能会渐渐变成没价值的资源。而有的可能会影响你未来的发展。需要进行细分,对有可能继续产生负面影响的资源,我们要想办法进行危机处理。而对于,渐渐流失价值的资源。我们应该做好价值唤醒工作。

  另外一部分,就是客户好感度高,粘性大的客户资源,我们称之为优质资产。对于优质资产,我们应该用心经营,将资产的收益最大化。

  业务思维其实和财务思维密不可分。用业务思维思考我们该做什么,用财务思维把我们该做的事情管理好。这样,每个销售顾问都会是自己最好的销售管理导师。

  【作者简介】钱家弘 Elliot Chien:23年汽车行业经验(8年中国大陆,15年加拿大),从事咨询,培训,辅导5年经验,从一线销售顾问,二手车经理,销售总监,总经理到厂家经销商支持经理等职位,拥有卓着的营销业绩和扎实的运营功底,在销售能力提升,经销商运营,管理能力提升等领域都拥有超强的实战经验。

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