但是有电商为其中一家导流

 

 

 

 

 
 
 
 
 
 
 
 

 

 

 

 

     
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  慧聪化工网讯:日前,由中国汽车工程学会汽车经济发展研究分会主办、轮胎世界网承办的“汽车-轮胎跨界发展高峰论坛——2015年汽车市场对轮胎市场影响分析”在北京举行,途虎养车网高层朱炎在论坛上进行主题演讲。以下为朱炎对轮胎世界网独家发表的观点。

  轮胎世界网:与轮胎企业自己做电商不同,途虎养车网是汽车后市场服务O2O垂直电商平台。在您眼里,这样的电商平台与传统的轮胎销售渠道有哪些不同?

  朱炎:其实说到垂直电商平台,很多传统企业都不太“待见”我们。因为垂直电商价格透明,冲击了传统渠道的体系,包括厂商的销售体系和门店体系。

  门店是通过价差来获得利润。但现在有了垂直电商,进货价多少,批发价多少,大家上网都能看得到,所以门店都不太喜欢。厂商就更不喜欢这样的电商平台了。他们传统上是通过地域来管控价格,保持各个渠道得到一定合理的利润,而垂直电商把这样的差价全都冲掉了。

  轮胎世界网:听您这样一说,似乎O2O垂直电商除了对消费者更方便外,并没有其他竞争优势。

  朱炎:其实垂直电商并不是一无是处。之前不少人认为,电商就是在网上开个店,把商品价格挂在上面,这样全国各地的人都可以看到这个价格,在任何时候、任何地点都可以买这个东西。

  这只是电商一开始的竞争优势。其实电商发展到今天,最核心的东西在于优化供应链。垂直电商改善了供应链,能让消费者得到利益,同时自己也能挣到钱。

  朱炎:轮胎垂直电商在宏观上有两大优势,一点是供应链的优化,另外一点是门店效率的优化。从社会经济环节来讲,它实际上是提升了整个效率,赚的是效率提升的钱。

  朱炎:传统门店卖轮胎有两种渠道,一种是从代理商进货,备货在门店。如果消费者来买轮胎或换轮胎的时候,恰巧要的是门店备的货或者是它推荐给消费者的备货,门店就把轮胎卖掉了。

  这种模式存在一个弊端,就是门店备货的SKU(库存量单位)很少。比如轮胎有4000多种SKU,途虎养车网一个月会备用1000种,但是门店最多备货20—30种。因为一个门店再大,一般也就在200平方米左右,库存周期又比较长,完全是看什么时候碰到客户,才能把手上的轮胎消化掉。

  还有一种渠道是汽配城调配。客户到门店说要换轮胎,门店打电话到汽配城,问有没有这种轮胎。客户可能等上一两个小时,汽配城的轮胎二批商才能把轮胎用摩托车给送到门店,这样就导致它的物流成本比较高。

  朱炎:垂直电商可以完成两点,一点是通过大数据进行预测,来进行轮胎的集采,同时对各个仓库做一定比例的配货。库存周转周期的压缩,就是电商为整个社会节省出的利润。

  另一点,从客户感受来讲,在垂直电商买轮胎是一个预约制。客户今天在网上买了轮胎,我们会告诉他明天或后天到门店安装,等他到了门店,他所需要的轮胎,哪怕是大规格的轮胎或者比较稀有的轮胎,也都已经放在门店等待客户,而不是客户去等着调轮胎。

  朱炎:现在门店的客流主要是靠两种途径:一种是依赖于地段的自然流量,另一种是基于中国门店发展状况产生出的轮胎一条街。普遍来讲,这些门店是吃不饱的,因为只要有一家做得比较好,旁边就会有第二家、第三家去跟它分客流。即使没有客户来,他们依然要支出人工和房租费用。

  而对于垂直电商来讲,可以去为建立合作的门店导流,比如在某地段有3家门店,每家只能做到50%的饱和量,但是有电商为其中一家导流,门店的利用效率就可以提升到80%或90%。这样,即使他不去赚利用信息不透明带来的差价,一样可以提升它的收益。

  同时,一些服务好的门店,电商可以帮助他们挖掘二次销售的机会。这是什么意思呢?比如很多客户对于什么时候需要换轮胎,或者需要换什么轮胎是知道的,但是,却很少有客户会发觉刹车片或刹车盘该换了,因为他看不到。而这些东西恰恰是门店在帮轮胎电商完成轮胎安装的时候,可以去发掘的新的销售机会。