这是世界级公司IBM的创始人

 

  此前,我们为大家带来了品牌几何米仓课程【高能市场部】中的付费内容,《市场部到底是干什么的?》,系统性的与大家一起探索这个问题的答案。那么,今天分享第二弹《销售部到底是干什么的?》,同样邀请了乐聚网创始人秦轶担任主播,接下来就让我们在她的引导下,继续知识与思维的享受!

  这是世界级公司IBM的创始人,托马斯·沃森在总结其终生经验时,语重心长道出的两句话。

  一直以来,销售在商业运作中的重要性不言而喻,小到街边摊贩的吆喝售卖,大到IBM的电子商务帝国,可以说,所有的商业市场行为都离不开销售属性工作在其中的穿针引线。由此,销售部也自然成为了各大企业麾下最重要的职能部门之一。

  在市场营销活动中,企业有两项最重要的工作要去完成:一项是启发消费者需求的工作;另一项则是满足消费者需求的工作。

  “启发需求”是让消费者产生购买产品的意愿,也就是我们在上一期文章中提到的“市场部借助于贯穿创造价值、传递价值和传播价值的无形价值链,拉近产品与消费者之间的心理距离,让消费者开始喜欢上产品”,是市场部的主要工作职责;

  而“满足需求”则是要最大限度地让产品和服务在合适的距离和方便的形势下顺利到达消费者面前,形成有效的购买转化,在潜移默化中拉近产品与消费者的物理距离。这些正是企业销售部门最需要完成的工作,主要包括:主动出击寻找客户、进行沟通并完成交易、有效地管理客户。

  如何识别和联系潜在客户是各企业销售策略中的一个重要组成部分,主要包括选择正确的客户目标和最佳的沟通方式。在如今信息高速发展的时代,通常情况下,企业会经常使用数据库软件程序来分配各位销售代表的潜在客户。

  销售代表与潜在客户的第一次沟通往往是在电话上进行,这样做的目的是,对潜在客户的身份进行确认,并尽可能地安排一次面对面的会议。值得注意的是,潜在客户的身份确认非常重要,他们必须具备一定的购买能力并且有购买产品的初步意愿,如果销售部门想要优化效率,那么和高质量的潜在客户进行沟通是非常有效的。时间就是金钱,这句话在销售部门似乎更加适用。

  在大多情况下,电话寻访永远不会是寻找客户的唯一手段,参加行业论坛活动、销售伙伴的资源共享、社交和招聘网站的客户搜索等都可以成为寻找潜在客户的有效渠道。所以,学会合理利用线上线下的人脉资源优势,将是成为优秀销售代表的第一步。

  销售的核心便是基于企业利益和客户进行有效沟通并完成交易。前者的主要难点就是要建立与客户之间的关系,让他们感到舒适。优秀的销售代表会使用很多人际交往技巧、沟通策略和同理心来建立与客户之间的信任关系,这样做法有助于建立长期的、互利互信的关系。当销售代表让客户变得舒适并建立信任之后,他们所推荐的产品和解决方案也将更受客户青睐,更容易完成交易。

  密切关注、巩固并改善与客户之间的关系或者帮助客户切实解决和产品体验相关的实际问题,是实现客户有效转化的关键步骤。

  在竞争激烈的市场环境中,公司在创立初期没有销售利润的案例并不少见,这一事实体现了客户满意度的重要性,以及售后跟踪服务的重要性。销售的目标之一是让成功的购买体验转变为重复购买,最终实现忠诚。

  从实际的销售数据中我们可以发现,SCRM等数据库工具可以为销售代表提供对于客户消费目标的详细参考建议,同时可以帮助跟踪并记录每个客户的购买行为。

  在产品交易完成之后,售后服务问题也会随即出现,销售代表会转变为客户服务角色,帮助客户解决产品相关的疑问,并处理来自客户的投诉,通过售后服务消除客户对于产品的使用顾虑。倾听、识别问题和传达满意的解决方案是完成售后服务的关键要素,而工作的多功能性对于销售部门维持客户关系至关重要。

  通过上述描述,我们不难发现,销售部的主要工作形成了一个完整的销售闭环,从发现客户,到有效沟通,到产品送达、再到行动交易,最后通过客户管理实现二次营销,部门所有的相关工作也都将围绕这个闭环进行延伸及展开。

  为了更好、更便捷地在售前、售中、售后三个环节满足全国范围的广大客户的需求,销售部往往会根据工作区域划分为多个分公司部门进行通力合作,不同的分公司部门之间虽然工作职责不尽相。