对品质的理解与执行是销售的核心思想

 

  销售就是做有质量的销售工作,就一般销售部门来看,大部分销售的过程中可以看出,在销售的时候,无业绩或者无效销售的时候会很多,按照一个月的销售时间来计算,有将近一半的销售属于无效销售时间,有的甚至更多,无效销售时间包括无效的客户联络、无效的产品推销、无效的知识传播、无效的信誉保证、无效的业绩链接、无效的培训与会议、无效的管理与指令等等,无效销售占据的时间越长,影响销售任务的概率就越高。

  那么如何来规避这样一种无效的销售配套工作,或者直接销售工呢?有人说有效的销售就是无效销售的积累,但是,我们今天所看到的到处是无质量的销售工作,无质量的销售工作增加了企业成本、浪费了资源的利用、甚至严重影响到企业的生存与发展。试问,一个企业被称为灵魂的销售部门,无品质的销售是无法将企业所有业绩提升的,也就是无法保障企业的核心竞争与壮大。

  所以,开发品质销售、管理品质销售,将是对企业销售部门的最大考验与要求,把销售的有效性作为品质销售的核心工作,这里所要阐述的并不是依靠销售的管理来提升品质销售,而是将品质销售贯穿在无形的销售任何环节里面,贯穿在一种思想与精神里面,因此,品质销售所包含的内容将是很大,我们把范围从有形扩展到无形的阶段,统筹销售核心的将是对品质的理解与执行。

  企业在销售的过程当中,会有很多反馈的信息,其中有许多是围绕销售任务的荆棘,销售人员对于荆棘的愿望是需要靠企业力量去解决,而放弃对个人的要求,这样的销售事情非常多,也就是矛盾与问题的处理上缴。同样,品质销售的核心灵魂就是销售人员,那么在倡导核心灵魂的过程中,对于处理核心部位的品质就非常关键,所以核心灵魂的改造工作变得尤为突出,需要有品质销售,就需要有核心品质灵魂的存在。

  1、 做好灵魂的心理准备:从一个侧面看销售人员,是需要有专业的技能与心理状态的, 有些人就是不能够做销售,因为人的训练与环境造就认得秉性,如果需要改造将花费许多的时间与精力,况且也不一定就能够做好销售,因此,从这个意义上来看,要想对销售人员有一个全面的了解,需要掌握所用的销售人员是否具备合格的销售心理,如不具备合格的销售心理,那么所做的任何销售工作是被动的,是无法预测的,也就不能够有所收获。

  销售心理需要包括建立销售人员的心理考核标准,包括招聘程序,试用阶段,问题应急处理,独立工作策划能力等等,需要有健全的心理负担承受能力,如果无法达到具备销售人员的基本素质,那么这个灵魂作用的人就无法在岗位上展开合适的工作,这一点非常重要,不能够就是个人就能够在销售的位置上坐好的。

  2、 解决灵魂的目标方向:具备有销售人员合格的心理准备,那么就需要给销售人员有明确的目标方向,而这个目标方向不是销售的指标或者地域的扩张,而是效益的价值与销售人员的岗位价值问题,要明确存在岗位当中的意义,许多企业在销售人员目标的指定上忽略对技术参数的要求,比如人均价值、获取价值时间、效率、成本,保护措施、能力调配等软件建设,所以,解决灵魂的目标方向一定要有非常细致的可操控的技术要求,以便执行的目标有依据可以查询。

  3、 开发灵魂的优势机制:我们知道机制是所有执行的标准,什么样的机制将左右销售人员的优势发挥,许多销售人员经常会抱怨企业给予的机制太死,永远跟不上市场的需求,所以在执行上,有怨言,有情绪,甚至故意不执行找借口,这样严重影响到一项任务的落实与完成,那么机制问题如何与销售人员配套使用将是关键。

  一是机制要灵活,但具有可以监督性,而不至于滥用。二是机制要适度调整,要对不同的销售性能(销售人员性格心理)有所偏向,而不需要一视同仁的解决办法。三是机制需要长效性,无法保持连续与长效也是错误的,四是围绕销售的灵魂,开发系列可以促使其动力的配套制度,辅导优势人员的带领作用。优势机制不一定是最新的,但一定是最使用与完善的,可以创新的,也可以进也可以退。

  4、 创造灵魂的清晰诉求:销售灵魂需要有可以对销售所有问题的看法与自己矫正的渠道,从一个意义上说,有自己清晰的诉求,将是观察问题延续的重要看点,如果销售人员无法畅通找寻自己所要解决问题的目标,那么任何给予的指令性任务将是被动的,是不健康的。销售人员保持的一定的技术成本就是需要对技术革新有自我的判断,而不是听上面的命令与压力,所以,很多时候我们优秀的销售人员不是被市场给赶走的,而是给上面压走的,要有给哦灵魂新的诉求,就是让灵魂做可以具备解决问题的习惯与愿望。