客户也想知道

 

  重庆时时彩隐性,自然是相对显性而言的。要了解影响销售的隐性力量,先了解影响销售的显性力量是什么。要知道这些显性力量,只要看看各家公司的销售培训课程介绍即可。

  这类技能,是在假设销售人通过恰当的语言,接近客户的内心世界,洞察需求,从而碰触客户的痛点,由痛点而层层深入——推动销售业绩的提升。

  这类课程也不少,呈上升趋势。背后的假设,是销售人能够运用非语言技巧,降低或者解除客户的防备心,赢得信任。比如NLP倡导的模仿客户肢体语言,或者在穿着方面贴近客户的品味和期待,赢得进一步沟通的机会,突破业绩的障碍。

  销售技巧,是以客户购买过程的认知心理为基础的。销售人在运用这些技巧的过程中受到阻力之后,才发现了自身销售心理建设必要性的。比如,很有必要培养销售人的韧劲,就是要愈挫愈奋,屡败屡战的意思。为此,有人主张销售人特意“收集”客户的拒绝,从而让自己变得强大。

  当所有这些技能不再持续奏效,销售人还可以做什么?销售售想知道,培训老师想知道,客户也想知道。销售业绩的曲线,不断地颠颠簸簸,不由你不想这个问题。

  探讨这个问题之前,来看几个场景吧。我们总是从一些生活的片段,发现销售的蛛丝马迹。

  温斯顿·丘吉尔先生的一次著名的演讲,一共说了三句话,而且是三句重复的话,就是:“决不放弃”。台下掌声雷动,很多人感动不已,震撼不已。这三句话有这么厉害?三句话,并不厉害,厉害的是配合这三句话的个人背景。丘吉尔先生的经历,是这三句话的完美注释。这才是激励台下无数大众的真正力量。

  某天你去见客户,对方态度不咸不淡,与以往大不相同。你设想无数的可能性,最终“认定”是因为竞争对手加大了投入。可实际情形,只是因为客户的“老板”换了而已。汇报体系变了,很多事情自然变得不确定起来。

  你宝宝问:“我是从哪里来的”。顿时,这个问题的三个版本答案,同时进入你的大脑,如何选择?站在的妈妈,倒是一脸惊喜:“咦,宝宝,你都开始问这么高深的问题啦?来,给妈说说,怎么想到要问这个问题呢?”宝宝说:“我们班有的来自南京,有的来自成都,有的来自上海,我想知道我从哪里来的。”狂晕!觉得自己好自以为是。

  有人找到一位著名的投资代理人,问一千万资金应该怎么投合适。这位投资代理人不是忙着给建议,而是弄清这一千万的“背景”:这是全部身家,还只是一个零头?是总体投资的一部分,还是等着进货的货款?是不确定什么时候需要,还是短期内不需要挪用?这些信息不掌握,再有经验的投资人也无法给出建议。

  陌生客户一见你,头脑立即转入应对销售人那个频道,于是你说什么都成了嗡嗡的噪音;如果是熟人呢?熟悉客户一见你,头脑立即转入平时沟通的模式。这两个情形的共同点都是客户没有进一步了解的愿望,没有多余的想象,直接定义你的来意。这就是思维定势,所以说,你有需要客户了解的背景。不能成功地转换频道,你今天的拜访就废了。

  这些背景当中包含了强烈的隐性力量,或者阻碍,或则促进你与对方的沟通效果。不能释放这个隐性的力量,销售的效果将会大打折扣。每件事,其实都有急待了解的背景,产品,活动,渠道,竞争等等。不了解背景,就无法施加影响;不了解背景,即便进展也是假象。

  每一个客户,我们如何快速把握客户的背景?问三个小问题里,即客户的角色?客户的重要性次序?客户手头的资源?还有----------客户的客户。通常,我们通过四个渠道进入客户的频道:个人背景,家庭背景,教育和职业背景。

  每一件事,我们又如何快速把握事情的背景?事情发生了,弄清来龙去脉有三个方面的信息:1)这件事情的影响范围;2)影响程度;3)发生频率,以及这三个方面的发展趋势。否则,一旦陷入“就事论事”的漩涡中,就难免顾此失彼。返回搜狐,查看更多