“通过了解买家所采取的行动

 

  重庆时时彩上周五我像往常一样坐地铁回家,对面一群陌生的年轻人在说他们公司的八卦。我一边刷手机一边不自觉地听了一路,还差点坐过站,就是因为想知道他们领导和楼上的美女到底怎么样了。

  “接下来发生了什么?”这种想法是有魔力的,因为故事总是会吸引我们,驱使着我们自己去探索结局是什么。

  “好的销售往往擅长讲故事”,这句话很有道理。 他们不会枯燥的陈述123,而是有种天赋能把故事讲得闪闪发亮,毫无疑问,这为进一步交易铺平了道路。

  一个精彩的故事会触发“信任激素”的释放,尽管我们在销售中加入了越来越多的“程序化”的东西,但信任仍然是购买决策的头号推动力。

  现在,有越来越多的B2B销售工具/系统/平台出现在市面上,他们告诉我们“销售科技正改变销售”,这样说确实没错,但我们也要清醒的认识到,技术的革新可以帮助而不是替代销售,它们正在帮助销售们用新的方式讲故事。

  B2B格局正在呈指数级变化,仅去年就发布了700多种SaaS销售技术(编者注:这里是指北美市场,国内近年来也有很多销售服务产品涌现)。

  通过这些产品,海量数据触手可及,不再需要依赖销售代表们去手工搜索、整理、判断和输出潜在客户的线索资料。再加上线索评分、线索推荐、线索跟踪等细分领域的发展,销售们获取的潜客数量和质量都有大幅提升。

  同时在目前社交网络空前发达的情况下,购买方决策者的选择不再仅仅依赖于一两个上门拜访的推销员,销售的环境发生了巨大变化。

  好在销售们正积极接受适应新变化,以下是2018年B2B销售要了解的一些关键战略和趋势,它们大多是销售科技和销售艺术的有机结合。

  每一个潜客都不一样。 知道目标是谁,如何触达以及何时触达他们(也就是who,how,when),是至关重要的。

  而且调查显示,75%的潜在客户更想要定制化的方案,因此高度个性化的触达方法是必要的,下面介绍两种有代表性的模式。

  基于账户的销售/营销(ABS / ABM,全程)是一种比较新鲜的策略,最近开始获得认可。Gartner(全球知名的咨询公司)预测,ABS将成为科技公司的标准销售框架。

  这一产品思路的要点是:在传统的销售/营销设置中,你更像是撒大网多捕鱼,然后再或筛选或培养这些“鱼”。 而ABM相当于使用矛去捕捉大鱼。如图,前者的思路是收集尽可能多的资料然后培育线索,后者是先构建高价值客户的模型然后再去寻找进而转化他们。

  ABS拒绝一刀切的思维模式,提倡不将精力平均投放在所有潜在客户身上,而是要根据潜在的成功性来评估客户。

  然后,销售和营销(以及产品,财务和开发)工作将与超高度个性化的体验目标一致。这种协作不仅鼓励更全面的客户服务观点,而且简化了销售流程。这就是为什么TOPO首席执行官斯科特·奥尔布罗提出“基于账户的一切”一词的原因。

  “通过了解买家所采取的行动,在开始漫长且可能没有结果的跟进之前,你可以知道谁更有可能购买”

  有53%的创业公司表示数据分析对决策有影响。 这表明对销售来说,数据分析知识很需要补课。

  数据分析是关键,因为它可以带来明确的、可操作的见解。回答这些问题将为你打开机会世界的大门。

  如今品种繁多的CRM做得越来越好,像HubSpot这样的软件已经成为团队(不仅是销售)的关系中心,可以协同使用。也有越来越多的产品可以帮助您找到潜在客户(和竞争对手)的关键信息(例如商理事)。

  预测您的潜在客户的下一步行动将提供真正的战略价值(并可防止董事会的失误)。 反过来,这些知识将帮助您提前构思哪些对他们来说独一无二的价值。

  千禧一代正在接管世界,在他们花费时间的所有渠道上建立关系是我们获客的关键。对于这些数字原住民来说,持续地沟通是必须的——千禧一代的买家中有84%希望能够实时互动。因此B2C的的全渠道销售策略也适用于B2B销售。

  社会化销售将销售世界一分为二,有人认为这只是一阵转瞬即逝的潮流,有人则认为这就是未来。

  销售们也可以通过社交平台更好地理解客户,并方便的联系到对方,从而构建自己潜客池,不放过任何可能购买的信号,具体而言,例如:

  最后,而且也是非常重要的一点是,客户会经常使用社交媒体分享他们的意见和不满,这样销售可以时刻了解情况,减少客户流失。

  最后的最后,社交销售并不会占用太多时。